Fernando Scheller, O Estado de S.Paulo
A empresa de auditoria e consultoria Deloitte traçou um cenário otimista para 2018. Por meio de uma pesquisa realizada com 750 empresas, detectou que as companhias brasileiras projetam uma alta média de 19% em suas receitas no ano que vem. Para surfar essa onda positiva, a Deloitte – maior companhia de seu setor no mundo, com faturamento global de US$ 38,9 bilhões – decidiu ampliar também seu portfólio potencial de clientes, indo atrás da médias empresas.
A aposta no chamado middle market não é exclusividade da Deloitte – consultorias de recuperação de empresas em crise, como a Alvarez & Marsal e a RK Partners, por exemplo, já estão trilhando esse mesmo caminho. O foco nesse tipo de negócio está relacionado ao fato de a maior parte das empresas brasileiras ter capital fechado e controle familiar, tendo necessidade de acesso a ferramentas de gestão, governança e compliance, explica Ronaldo Fragoso, sócio da Deloitte.
Pela primeira vez, a Deloitte começou a veicular uma campanha em jornais, rádios e aeroportos para dizer ao empresário brasileiro de médio porte que ele é considerado potencial cliente da empresa. Trata-se, porém, apenas do início da estratégia: a divulgação deve se estender por todo o ano de 2018. No médio prazo, diz Fragoso, a presença das médias empresas no portfólio da Deloitte tem potencial para crescer em até 50%.
O conceito de média empresa varia muito conforme a fonte de informação, mas a Deloitte está classificando nesse contingente companhias que faturam entre R$ 100 milhões e R$ 1 bilhão. Além do patamar de receita, Fragoso diz que a consultoria também busca negócios que tenham tradição em seu setor, para evitar atender empresas com alto risco de mortalidade.
O sócio da Deloitte diz que o interesse em abrir novas frentes de negócio se baseia na crença de que a economia iniciará um ciclo positivo a partir de 2018. Embora as projeções para a expansão do Produto Interno Bruto (PIB) girem hoje em torno de 2,5%, as empresas entrevistadas pela Deloitte se mostraram dispostas a ampliar tanto equipe quanto investimento: 41% disseram que pretendem contratar mais funcionários em 2018, enquanto 56% pretendem lançar novos produtos e serviços no novo ano.
O otimismo do executivo, no entanto, vai além de 2018. Fragoso acredita que o Brasil terá um “corredor” de crescimento econômico que se estenderá até 2020. E diz que nem mesmo a eleição presidencial do ano que vem poderá atrapalhar muito o resultado. “Houve um represamento muito grande de investimentos. A economia está se descolando da política, como já vimos em 2017.”
Uma das funções que as grandes consultorias poderão exercer nos próximos anos será a de preparar negócios para a abertura de capital. Neste ano, houve uma retomada dos IPOs (ofertas iniciais de ações) na B3, com oito operações. O dado ainda é distante do recorde registrado em 2007 – quando a Bolsa foi palco de 64 operações do gênero –, mas a Deloitte projeta a manutenção da curva ascendente em 2018, com dez estreias no mercado de capitais.
Preço. Para atender os médios empresários, a Deloitte sabe que terá de mexer nos valores cobrados. Uma das possibilidades, de acordo com Fragoso, é cobrar à medida que as ferramentas da consultoria tragam ganhos de escala ou economias para as empresas atendidas.
É um caminho que outras consultorias já estão trilhando. Especializada em reestruturação de companhias, a RK Partners, de Ricardo Knopfelmacher, também mudou a forma de cobrar pelos serviços para atender a empresários que têm menos caixa disponível: em vez de receber honorários pelos serviços prestados, a RK vai aceitar se tornar sócia dos clientes.
Na área de reestruturação, a RK tem a concorrência da americana Alvarez & Marsal, que criou em 2016 uma linha de negócios voltada a negócios com receita de até R$ 500 milhões.
